• Norma Pólito

#Paciencia e #Información. Claves para generar leads en tiempos de #contingencia y #agilidad.

Actualizado: jun 4

El encierro forzado que ha generado el coronavirus o #COVID-19, ha traído problemas no solamente en nuestra salud física y emocional, sino que también nos presenta un escenario económico negativo. Un ejemplo de ello es la información que daba a conocer la Universidad Iberoamericana hace un par de semanas, en donde mencionaba que 1 de cada 3 hogares en México habían visto reducido sus ingresos como consecuencia de la pandemia.


En este contexto, es normal que la ansiedad y la incertidumbre se hagan presentes y nos obliguen a actuar de una forma rápida para responder al reto que estamos viviendo, especialmente si vemos que nuestros ingresos, como empresas, se ven reducidos a consecuencia de la #contingencia. Esta ansiedad nos lleva a buscar nuevas formas de generar ingresos, casi siempre basado en una estrategia de diversificación de canal (si antes ofrecía mi producto cara a cara, ahora busco hacerlo por medios virtuales), o bien de establecer acuerdos con nuestros clientes para que nos paguen algo de lo que nos deben y mantener nuestra continuidad operativa.


La ansiedad del contexto que estamos viviendo se mezclan con una tendencia mundial en los negocios: la #agilidad. Esta tendencia viene acompañada por la #TransformaciónDigital y los modelos de negocios “esbeltos” (lean manufacturing, lean start-up, entre otros). Este concepto se centra en la idea de que las empresas deben de tener una mentalidad de adaptación constante, centrada en la idea de que su razón de ser son sus clientes y por lo tanto deben de estar al pendiente de sus necesidades para constantemente generar valor. Esa adaptación se centra en la flexibilidad para adaptarse a los cambios del entorno y del mercado, así como de implementar acciones rápidas que permitan validar hipótesis de negocio o nuevas propuestas de valor.


Ante la necesidad de ser ágiles y la reducción de nuestros ingresos como consecuencia de la #contingencia, las empresas han visto la necesidad de incrementar el número de clientes potenciales o #leads tan pronto como sea posible, especialmente cuando los modelos de venta se centraban en recomendaciones o “boca en boca”. La lógica es simple, si incremento mi número de #leads, también incrementará el número de clientes y por lo tanto los ingresos de mi empresa. Ante un contexto de encierro es normal que las empresas busquen esos #leads o nuevos prospectos en el #MarketingDigital, y es una buena idea, pero hay que saber cómo usarlo y ser muy conscientes de sus limitaciones y tiempos.


Por ejemplo, en estos días nos hemos encontrado con empresas que, en su afán por generar mayor demanda o #leads, han echado a andar diferentes campañas de marketing digital (especialmente en #GoogleAds o en #Facebook), con la esperanza de que eso les genere una mayor venta. Sin embargo, también nos encontramos con que, al no tener resultados inmediatos y ante la ansiedad de la situación en que nos encontramos, deciden cambiar de estrategia sin ni siquiera evaluar la anterior o bien darle el tiempo de madurar. También nos encontramos con empresas que deciden empezar una campaña sin hacer una evaluación previa, lo que hace que su campaña sea poco exitosa y por lo tanto desacrediten lo que pudo haber sido una buena estrategia por una falta de conocimiento o planeación.


El fracaso o no éxito de una estrategia de este tipo normalmente es malo, pero en una situación como la que vivimos es peor, pues destinamos recursos valiosos (dinero, tiempo y talento humano) de los que no disponemos o bien no deseamos gastar. Para evitar esta situación a continuación te presentamos cuatro pasos que puedes seguir en la creación de cualquier estrategia de generación de leads, especialmente cuando hablamos de marketing digital.


  1. Definición. Establece cuál es el objetivo de tu estrategia o campaña. Recuerda que no es lo mismo una estrategia de #Generación de #Leads, de una de ventas. Tampoco es lo mismo el modelo de negocios de #B2B a #B2C, por lo que tu estrategia deberá ser diferente en cada una de ellas.

  2. Comparación. Realizar un #benchmark de tu competencia: ¿qué es lo que comunican ellos? ¿de qué manera lo hacen? ¿cuál es su propuesta de valor? Esto te permitirá establecer palabras clave o mensajes contundentes que quieres mandar a tus prospectos.

  3. Planeación. Todo buen proyecto, sea de #agilidad o tradicional, se centra en una buena ejecución, para lo cual necesitas tener claro el plan de trabajo y las #metas o #hitos de cada uno de ellos. Es decir, de nada sirve lanzar un plan o una estrategia si no tienes claros los alcances de cada una de las etapas o actividades.

  4. Alcance. Antes de implementar tu plan, define el alcance, es decir, lo que esperas de él. Con base a esto, pásalo por un prueba de realidad y ve si es factible. Por ejemplo. Si no tienes ningún #lead o página web para darte a conocer, no esperes que una semana lleguen los miles de #leads. Es un proceso que hay que seguir para llegar a la meta.

  5. Implementación. La parte más complicada de cualquier plan es su #ejecución, normalmente, los planes no logran su objetivo por que nos salimos o desviamos durante esta etapa. Aquí es importante que sigas el plan y te atengas a él lo más posible. Es decir, no porque al principio no esté dando los resultados esperados, significa que es malo, hay que ser paciente. Por es tan importante tener claros los grandes hitos.

  6. Monitoreo. Da seguimiento en todo momento a tus indicadores clave o #KPI, estos los definiste en la planeación y los validaste en el alcance. El monitorear estos indicadores te permitirá tomar decisiones certeras y no basadas en la intuición. Siempre que vayas a tomar un decisión, hazlo con base en información.

Adicional a estos puntos, el elemento central es la #paciencia y la #información, no porque estemos ante una urgencia o una situación apremiante significa que tengas que tomar decisiones apresuradas. Piensa en un doctor que está atendiendo en la sala de urgencias, no porque el paciente este grave tomará decisiones precipitadas. El médico hará un análisis de los indicadores o información que tiene sobre el paciente y con base a eso tomará una ruta de acción. Este mismo criterio aplica a los negocios, necesitamos tomar decisiones basada en #información y tener la #paciencia suficiente para que nuestras acciones generen resultados.


¿Vas a crear una estrategia de #generación de #leads?, ¿tienes una idea de campaña #B2B para conocer nuevos clientes? ó ¿ya tienes clientes y quieres consolidar tu relación con ellos?, envía un correo a info@xpe3.com Déjanos hacer de tu negocio, un negocio exponencial.

  • YouTube XP3, Marketing B2B, Generación de leads, CRM, Ventas, Tendencias de negocios
  • LinkedIn XP3, Marketing B2B, Generación Leads, CRM, Empresas de tecnología

XP3

Exponential Performance

Contacto:

M. +52 1 81 2724 2154

ventas@xpe3.com

LOGO-XP3_edited.png