Esta es la pregunta que hacen mis clientes cuando empiezan a vender sus servicios o soluciones a #corporativos. La respuesta es simple: desde el día uno estas vendiendo. Quizá la pregunta que quieren hacer pero no se atreven a formular es: ¿cuando va a caer dinero en mi cuenta?
Si bien responder esa pregunta no es un trabajo sencillo, una vez que empezamos que lo hacemos todos nos sentimos más tranquilos y orgullosos, porque una de las cosas más bonita de hacer #VentasCorporativas es que si te dicen que sí la primera vez y cumples con lo que prometes (no más, no menos) tendrás a ese cliente por mucho tiempo. Es por eso que las #VentasConsultivas, son relaciones a largo plazo y por lo mismo no hay que correr en su cierre, pero tampoco hay que descuidarlas en ninguna etapa del proceso de venta.
Es como siempre les he dicho a los que han sido parte de mi equipo de ventas: ¡No vendemos chicles!, situación que es muy cierta en el caso de las #ventas #corporativas. No porque le muestre mi producto al gerente o director de un área de negocio de una gran empresa, lo pruebe y este super convencido de que es la solución que estaba buscando para su área, significa que la venta esté ganada o cerrada.
No saben cuántas veces me ha tocado que un vendedor me dice: ¡ya está cerrada!, y por no darle seguimiento a todos los procesos de corporativo o bien por no cuidar el correcto seguimiento al cliente, el dinero nunca llega a nuestras cuentas. Debemos de tener mucho cuidado en la gestión, atención, cierre, facturación y seguimiento post-venta de cada uno de nuestros clientes.
En todo proceso de #VentaB2B es importante entender que existen procesos, áreas, departamentos, intereses y muchos factores a considerar para lograr que la venta se logre y el dinero llegue a nuestra cuenta. Es por eso que para que tu solución sea aceptada dentro de un corporativo y se vuelva parte del bien común de una compañía, es importante que tengas en consideración que debes de pasar por una serie de personas para alcanzar el éxito.
A continuación te presento los más importantes y las cosas que debes de considerar con cada uno de ellos.
1. Usuario de Negocio.
Esta persona es tu contacto dentro de la empresa, es con quien has llegado y es quien busca cubrir una necesidad, ya sea para él, para su equipo o para algún proceso dentro de su área en específico. También puede ser una persona del área de proyectos o de TI (Tecnologías de la Información) que recolecta todas las necesidades dentro de la empresa.
Es importante entender cuál es el rol que juega esa persona, por eso, lo primero que debes de hacer es, además de venderle tu solución, crear confianza, hablar con claridad de que sí puedes entregar, que no está en tu alcance y que él o ella también te expliquen cuales son las cosas que deben de suceder para que se venda tu solución dentro del corporativo.
Piensa en esta persona como tu sponsor dentro la empresa, de él dependerá que sigas en el proceso o que tu sueño de vender a una gran empresa se acabe.
2. Área de negocio / Jefes ó Dirección:
Ya tuviste 1 o 2 citas con tu contacto principal (usuario de negocio o sponsor) y estableciste esa confianza. El siguiente paso es que te pida una sesión para presentar tu servicio a el área de negocio que será impactada, puede ser su propio equipo o incluso sumar a otros departamentos que tienen que estar convencidos de que es una buena adquisición para todos.
Si tu solución tiene que ver con temas de tecnología, recomiendo que en esta sesión estés preparado con algunas preguntas frecuentes de TI, pero sobre todo tienes que estar preparado para que te concentres en el proceso de negocio. Es decir, piensa en ¿cómo nuestro producto les resolverá los problemas que tienen? En esta sesión siempre recomiendo escuchar, antes de ponerte a hablar de tu solución. Haz preguntas y escucha qué dicen los distintos actores que están en esa sala de juntas (virtual o presencial).
Aquí aconsejo que, como vendedor, vayas preparado con tu power point, tu pitch de venta, y todas las herramientas para hacer una exposición impecable. Pero también es muy importante que tengas preparada la “improvisación”, es decir, desarrolla esa capacidad de identificar qué es lo más valioso e impactante para este grupo de personas y enfocarme en ello.
Nos pasa, y puedo hablar en experiencia propia, que queremos decir todo lo maravilloso que hemos hecho, mostrar nuestras hermosas slides, llevar nuestro script de venta en orden, pero al momento en que empieza la reunión ni siquiera prendes tu computadora. Recuerda, en una venta no se trata de presumir o de hablar de ti, se trata de demostrar el valor que puedes generar a tu futuro cliente. No porque no presentaste tu solución, significa que no estás vendiendo, siempre estás vendiendo.
3. Tecnologías de la Información o TI.
Si el negocio está interesado en la solución, y estamos ofreciendo tecnología, software, o algo similar, viene la reunión con el equipo de TI. Por favor, no te la saltes por nada del mundo, si no la tienes durante el proceso de venta, la tendrás al arranque del proyecto y, creeme, no es bueno tenerla una vez que el proyecto está vendido.
Algo que he aprendido durante 10 años de ventas corporativas es NO hacer enojar a TI. Sí, el usuario de negocio es quien trae los recursos y será quien utilice la solución, pero con quien vas a trabajar durante el arranque, implementación, liberación y soporte es con TI.
Cuando digo TI, me refiero a involucrar al de infraestructura, seguridad, sistemas operativos, etc. En esa reunión cada uno va a preguntar cosas diferentes relacionadas a su área, es importante que no estés solo, busca que el más geek de tu equipo, aquel que desarrolló la solución y que sabe de los “fierros” de tu empresa esté presente.
Si involucras a TI durante la etapa de negociación en verdad se pueden volver un “Pain in the ass” y no quiero ofender a todos mis amigos y conocidos de este rubro. Pero es como bien dicen ellos: “...ustedes, los usuarios, compran cualquier software a cualquier proveedor, pero cuando llega el momento de los bomberazos, llaman a TI”.
4. Compras
Es casi la última parte del proceso, es el actor clave y con el que quizás vayas a tardar un poco más de tiempo. Hasta este momento es probable que ya hayas presentado una propuesta técnica y económica, tanto a los usuarios de negocio como a TI. Con ellos definiste los alcances y pusieron los puntos sobre los ies, pero con quien tienes que ponerte de acuerdo con los dineros y términos de pago es con el área de compras.
El usuario de negocio por más que quiera “saltarse” esta parte, no podrá hacerlo. Si en su empresa se siguen al pie del cañón los procesos y hay una serie de protocolos, es casi un hecho de que no se va a omitir esta parte. Tu propuesta deberá pasar por el área de las pirañas (sin ofender al gremio), porque se van a encargar de recortar tu propuesta económica al máximo.
En verdad respeto al área de compras, es como cuando escuchas “MUFASA” y tiemblas. Su objetivo o meta principal es ver como obtener el mayor beneficio económico para su empresa. Esta área ha sido capacitada, toman cursos de negociación, y cuando los cobija el nombre de una gran empresa creen que pueden hacer contigo lo que sea. Por eso mi mejor consejo es: deja un AS bajo la manga para que puedas negociar algo con ellos.
Con esta área siempre es un estire y afloje, por eso siempre ten claro cual es el valor que le estas dando a su negocio y a tus usuarios finales. Si ya pasaste por todas las reuniones anteriores es porque existe valor en lo que estás ofreciendo. En otras palabras, como dicen en mi pueblo “no te bajes los calzones”.
6. Legal
El área legal, ellos pueden estar antes, durante o después de compras. Es muy importante desde el inicio preguntar si debe de existir un contrato firmado para que puedas facturar a la empresa o si con una orden de compra es suficiente.
¿Porqué? Es simple, porque todos te puedan dar el sí que tanto buscas, incluso pudiste haber arrancado el proyecto e implementado la solución, pero si no tienes un contrato firmado por la empresa será muy probable que no te puedan emitir una orden de compra, o bien, que factures, pero que tu factura NUNCA sea ingresada a pago
En muchas empresas, dependiendo de ciertos montos, no es necesario generar un contrato, simplemente con la negociación que se hace en el área de compras, te dan de alta como proveedor y se genera tu orden de compra, o incluso en algunas compañías, con que te firmen la propuesta ya con eso queda la venta cerrada. Sin embargo, si estamos hablando realmente de #VentasCorporativas y estás cerrando un deal que será un servicio recurrente, lo mejor es generar un contrato maestro al que le puedan ir agregando anexos de acuerdo a cada orden de servicio o de trabajo.
Una última cosa que debes de conocer de los abogados de estas transnacionales es que tendrás que hacerles la venta que hiciste la primera vez. Es importante explicar que es lo que estás ofreciendo antes de entrar a revisar las cláusulas o discutir por temas de propiedad intelectual, y demás cosas que nunca habías considerado.
Si quieres que realmente el área de jurídico le dedique tiempo a tu contrato, hay que explicar, nutrir y darle detalle de lo que se está ofreciendo, con esto la conversación va a fluir mucho mejor, ya que a nivel jurídico entenderá que impacto tiene tu solución en la organización.
7. Facturación
El momento más esperado. Asegura que toda la papelería que te pidieron este entregada, que no falte ningún documento, que tu cuenta bancaria ya la tengan en su sistema y que la información que te dieron en la orden de compra esté correcta.
Y ahora sí, con orden de compra en mano y contrato firmado, envía tu factura. Pero... ¡No olvides preguntar! ¿Como es el proceso de recepción de factura? Es decir, se envía a través de un correo, es a través de un portal, es ambos, ¿alguien debe aprobar la factura?, confirma que la factura se ingresó y está en proceso de pago.
Una venta corporativa equivale a 5 ventas al público, en promedio puede llevarte de 3 a 6 meses en concretar este proceso, las excepciones pueden ocurrir. Por ejemplo, que todo ocurra en 1 mes, por ser algo urgente para el negocio o bien que se lleve un año todo el proceso. Es paciencia, empuje, seguimiento y siempre pensar cuál es la siguiente jugada, ver que se puede adelantar en lo que avanza un área o la otra.
Recuerda, no quieras vender en la primera cita, las ventas corporativas son como videojuegos donde cada vez vas subiendo de nivel y en ocasiones parece que el nivel de dificultad se incrementa, pero como buen videojuego, tiene un final y el resultado es muy satisfactorio en términos profesionales y económicos. Con el paso del tiempo generarás experiencia y descubrirás que lo que parecía imposible o muy difícil estará dominado y las ventas corporativas serán una acción más de tu día a día.
¿Tu negocio quiere vender a las grandes empresas o corporativos? ¿Tus soluciones están listas para llevarlas a un nivel exponencial? ¿Cuentas con toda la información necesaria para gestionar una #ventacorporativa, #ventaB2b? Envíanos un correo a info@xpe3.com y conversemos, ¡queremos ayudarte!